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有温度的“试”与“示”

2019-06-01 03:48:09 中工网--《工人日报》

从试版模特到网红主播,销售形式的增加和变化,成为汉正街转型升级的生动写照——

【壮丽70年·奋斗新时代】有温度的“试”与“示”

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  “我身上穿的西装是偏休闲风,大家可以近看下它领口的做工,非常精细……”在位于武汉汉正街的云尚·武汉国际时尚中心的二层直播间,主播丫丫面对镜头向上千名网友做网络直播。

  直播间一侧放置着8排样衣杆,上面共计80余款衣服属于不同商户,丫丫会根据粉丝需求不停试穿各种搭配的服装。

  像丫丫这样的“网红主播”,云尚·武汉国际时尚中心已经引入了6位。该中心合作商户200余家,每天不间断直播进行网络平台“引流”销售,这也是汉正街打破传统电商销售方式,实现资源服务流通的转型举措之一。

  “试版模特面对零批客户,主播面对终端消费者,都是在一定程度上通过试版,更好地将产品展示给目标客户。”负责主播孵化的武汉视飞科技有限公司CEO许旭告诉记者。

  “模特会动了”

  在汉正街做了20年生意的李甘贵的记忆中,“模特会动了”最早出现在上世纪90年代。

  汉正街服装贸易以汉派女装为主,个体店铺众多,李甘贵说,“那时不少商铺的老板娘都会穿自家衣服,一穿就会有顾客上前询问。”逐渐地,越来越多的商户注意到,相比于假人模特,以真人做模特既减少了采购假人模特的开支,也免去了频繁为其穿脱服装的麻烦,最重要的是,这种直观、灵活的方式能够吸引更多顾客驻足。

  “开始时老板娘自己穿,后来衣服多了,顾客增加,就陆续请亲戚过来帮忙,也就是最早的一批穿版模特。”李甘贵说,她的女儿杨云,14岁开始跟随父母闯荡汉正街。

  17岁时,杨云和自己的嫂子合伙开了一家女装店,正式踏进了汉正街。“两个女孩都爱美。化着当时流行的‘非主流’烟熏妆,踩着10厘米的高跟鞋,穿着自家的衣服站在档口门口。”杨云告诉记者,站得越高,越有可能在人群中被注意到。

  试版模特兼职销售

  “站得高”始终是汉正街女装模特们遵循的一大法则。

  如今,在位于汉正街繁华位置的品牌服饰批发广场,熙熙攘攘的人流中,各家档口的模特格外引人注目。半米高的正方体“站台”上,模特脚下堆着打包好的一包包货物,站得高的模特们不遗余力地展示自家衣服,应顾客需求试版、搭配。

  “这版怎么装?”5分钟内,第3位顾客熟练地翻看起模特肖诗琪身上的掐腰套裙。听到这样的问法,20岁的肖诗琪告诉正在现场采访的记者,这是批发拿货的顾客。一般问“怎么卖”,是零售单件,报价不同。“忙的话一天会试三四百件,店里模特加起来,能试遍店里每个版式的衣服。”

  销售能力几乎成为目前试版模特必备的业务能力。上午面对选版的批发商,各家模特从商场开门就登上“高台”,下午零售为主,店里有两三名模特的,就会安排一两名兼职销售。

  一身纯黑打底,应不同顾客要求随时试衣、换衣,这是各家试版模特的工作日常。“刚入行时觉得特别尴尬,不敢上台。”肖诗琪笑言,后来她去了一趟杭州和广州,发现在其他服装批发市场,这样的试版模特随处可见,模特试版已经成为服装批发行业独特的业态。

  “模特试版能带动起档口销售气氛,客户会有一种带着人情温度的购物体验。”肖诗琪说。在她所在的品牌服饰批发广场,3000多家商户几乎每家都有至少1名试版模特,已经逐渐发展为专业化、市场化的模特职业为模特们在各家商户间选择、流动提供了广阔空间。

  就在肖诗琪转身为又一位进店的顾客试版的同时,对面2米外的档口,兼职销售的模特站在高台上再次用扩音器招揽人群:“我们有专业的模特试版,专业的导购搭配,客人这边走看一下。”

  线上主播:实现高频复购

  早上7点半到下午3点半,在肖诗琪试版、销售的同时,和品牌服饰批发广场相隔500米的云尚·武汉国际时尚中心,丫丫在同一时段进行8小时不间断直播,工作内容几乎相同,但手机屏幕后,是更多的隐形消费群体。

  “去年10月旺季时,一天就能卖出三四千件。”同事临时接手直播,丫丫才能短暂地离开镜头接受采访。“每一位主播运营自己的直播号,坐在镜头后,除了喝水、上卫生间,就是要对着镜头不停地说。随时有人进入直播间,哪怕没有人问,你也要一直介绍。”

  在丫丫进行直播的房间外,数十排样衣杆上标注不同商家、主播姓名进行区分。主播根据前一天的销售和反馈情况,决定当天所试衣服款式,按照网友需求进行介绍、答疑。“网络主播的传播是有温度的,依靠粉丝的互动量和忠诚度,通过高性价比产品的推荐,维护现有的粉丝群体,实现高频复购。”许旭说。

  同一楼层,也是丫丫所在的主播孵化团队的工作区,每一个主播账号粉丝数量从零到多,依靠主播和团队运营多方力量。从去年3月入驻到现在,团队已经和160余家汉正街商户建立了深度合作关系。商户将样衣提供给团队,每天直播结束,团队根据下单数量实时结算,商家也根据下单数量从工厂直接向全国发货。

  “这种主播带货的销售方式适应大部分汉正街商户,对他们有着很大的吸引力,一方面,在节约成本的同时,极大拓宽商家销售渠道。另一方面,网络流量实时兑现销售额,周期短收益直观、快速。”

  目前,丫丫的主播号粉丝数为11万。通过这些被称作时尚界“意见领袖”的“网红”群体,3个直播间日均营业额30万元到50万元,日均展示200到300个款式商品。(工人日报-中工网记者 赵巧萍 张翀 郝赫)

编辑:王川
 
 

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